Verkaufsmarge und warum alles kostet

Der Autor Valtteri Lindholm ist Gründer, Eigentümer und Vorstandsvorsitzender von Varusteleka.

Ich gebe keine Rabatte.

Es ist schon wieder dieser verdammte Black Friday. Nein, wir werden diesmal keinen Rabatt gewähren. Stattdessen gibt es hier einen Vortrag über die Gewinnspanne.

Wie ich bereits sagte, bedeuten Black Friday-Rabatte im Allgemeinen nicht, dass man die guten Sachen zu einem günstigeren Preis bekommt, d. h. dass das Geschäft seine Gewinnspanne verringert. Nein, die meisten Black Friday-„Rabatte“ gelten für Artikel, die die Geschäfte speziell für diesen Anlass anbieten. Zu Beginn verkaufen sie sie mit einer Gewinnspanne, die niemand zahlen will, und wenn der Schwarz Friday kommt, geben sie einen "Rabatt", der den Preis auf eine normale Gewinnspanne senkt, und die Leute kaufen ihnen buchstäblich ihren Mist ab.

Alles hat seinen Preis

Vielleicht das Wichtigste, was ich als Unternehmer gelernt habe, ist, wie viel alles kostet und dass es eine Vielzahl von Kosten gibt. Unternehmen, Gemeinschaften und der Staat benötigen unterschiedliche Dinge zum Funktionieren, und jedes einzelne kostet Geld. Es gibt so viele dieser Dinge, dass es sehr schwierig wird, die Kosten im Voraus abzuschätzen, wenn man ein etwas komplexeres Unternehmen führt. Tatsächlich erzielt man bessere Ergebnisse, wenn man Dinge praktisch ausprobiert, um zu sehen, ob sie funktionieren.

Das habe ich fast unmittelbar nach der Schule gelernt. Allerdings verstehen das selbst viele Erwachsene noch nicht. Die Bruttogewinnspanne ist kein direkter Gewinn. Bei fast allen Unternehmen wird ein großer Teil dieser Einnahmen aufgebraucht, bevor das Unternehmen dem Unternehmer sein Gehalt zahlen oder einen Nettogewinn ausweisen kann. Diesen Artikel hätte ich gerne spätestens in der Mittel- oder Oberstufe gelesen.

Eine Bruttogewinnspanne von 50 % ist im Bekleidungsgeschäft gut.

Als ich Varusteleka gründete, erzählte man mir von der "Lallukka-Marge". Einer etwas übertriebenen Legende nach begann Juho Lallukka, einer der bedeutendsten Kaufleute Finnlands, seine Geschäftskarriere als ungebildeter Junge in einer verlassenen Scheune. Als man ihn nach seiner Bruttogewinnspanne fragte, antwortete er: „Wenn ich für einen Dollar kaufe, verkaufe ich es für zwei.“ Eine Bruttogewinnspanne von 50 % nach Steuern war auch in den Anfängen von Varusteleka die grobe Richtschnur und ist es im Grunde immer noch. In der Bekleidungsbranche liegt die Bruttogewinnspanne oft bei 60–70 %, dennoch bleiben nur sehr wenige Unternehmen profitabel. Zum Beispiel hat H&M, der Erzfeind von Varusteleka, in Hinsicht auf ihre Geschäftsprinzipien, "nur" 7 % Gewinn gemacht.

Hier sind einige Beispiele dafür, wohin das ganze Geld fließt. Diese Liste ist keineswegs vollständig. Ich habe einfach angefangen, in der Reihenfolge zu schreiben, in der mir die Dinge einfielen, und habe frühzeitig aufgehört, um Platz für andere Dinge zu lassen.

MwSt.
Miete
Strom und Wasser
Reinigung
Computermietkosten
Druckermiete und andere Kosten
Smartphones
Telefonabonnements
Internetabonnements
Serverkosten
Ladenregale und deren Wartung/Reparatur/Ersatz
Mietgebühren für Kreditkartenlesegeräte und andere im Laden verwendete Ausrüstung
Miet- und Wartungskosten für Ausrüstung
Lizenzgebühren
Einführungs- und monatliche Kosten für das ERP-System und den Online-Shop
Monatliche Gebühren für das Lagerverwaltungssystem
Monatliche Gebühren für das Kundenservicesystem
Monatliche Gebühren für die normale Bürosoftware
Monatliche Gebühren für die Berichtssoftware
Monatliche Gebühren für die Buchhaltungssoftware
Monatliche Gebühren für die AV-Software
Mietgebühren für die Lager-Scan-Ausrüstung
Mietgebühren für die automatisierten Lager- und Bereitstellungssysteme
Lagerregalmiete
Kartons und anderes Verpackungsmaterial
Gabelstaplermiete
Abfallmanagementkosten
Löhne, indirekte Lohnkosten und Steuern
Kameras und deren Zubehör
Kameralichter
Mikrofone und ähnliche Zubehörteile
Requisiten
Büromöbel
Küchenrenovierung im Büro
Rechtsgebühren
Gebühren für die Markenregistrierung
Versandkosten von den Fabriken zu uns
Versandkosten von uns zu den Kunden
Versandkosten für zurückgeschickte Artikel
Versandkosten und Erstattungen bei Rückrufen
Pop-up-Containerladen und dessen Dekoration
Transportkosten für Containerläden
Reisekosten
Physisches Werbematerial
Google-Gebühren
Facebook-Gebühren
Criteo-Gebühren
Kosten für andere Sichtbarkeiten
Prototypen, Testmuster und deren Versand

Man kann mit einer geringeren Gewinnspanne leben, aber nicht in diesem Geschäft

Andere Unternehmen könnten Ihnen vielleicht spöttisch erzählen, dass sie mit einer Bruttogewinnmarge von 50 % steinreich wären. Nun, jedes Feld ist anders. Beim Verkauf von Kleidung an Verbraucher erfolgt dies individuell. Man muss jeden einzelnen Verbraucher davon überzeugen, dass er genau dieses Kleidungsstück von uns bekommen sollte. Und jede dieser (meist unter 100 Euro) Bestellungen muss individuell bearbeitet werden. Wären wir ein Großhandelsunternehmen, könnten wir viel Geld sparen, da wir hundertmal mehr Dinge in denselben Karton packen könnten.

Die Bruttomarge im Lebensmitteleinzelhandel liegt üblicherweise bei etwa 30 %. Das Lebensmittelgeschäft ist jedoch relativ unkompliziert, da fast täglich derselbe Kunde den Laden besucht, und die Hauptfrage ist, für welchen Laden er sich entscheidet. Elektronik wird zum Beispiel oft mit einer niedrigen Bruttomarge verkauft, weil die Produkte teuer sind und der Verkäufer das Produkt möglicherweise erst bezahlen muss, nachdem der Kunde es bestellt hat. Das Gleiche gilt für uns bei teureren Produkten: Die Stiefel, die über hundert Euro kosten, erreichen definitiv keine 50 % Bruttomarge. Und als ein Leatherman aus dem Laden gestohlen wurde, mussten wir zehn weitere verkaufen, um den Verlust auszugleichen.

Raten Sie mal, was auf diesem Foto die höchsten Kosten verursacht: der Särmä-Bademantel, die Miete für den Duschraum, die Shampooflasche oder der Mann auf dem Boden?

Kostenstruktur von Varusteleka

Am Ende dieses Artikels zeigen wir die Kostenstruktur einiger unserer Produkte anschaulich. Ja, anstatt lächerlicher Black-Friday-Angebote zeigen wir Ihnen, wie viel Geld wir ohne jegliche Rabatte verdienen!

Die Kostenstruktur dieser Produkte wurde anhand der jährlichen Gesamtkosten des Unternehmens berechnet, da wir nicht die Ressourcen hatten, jede einzelne Sache für jedes Produkt separat für diesen Artikel zu berechnen. Für einige Produkte konnten wir jedoch die Arbeitskosten dieses bestimmten Produkts berechnen.

Wie Sie sehen können, entfällt der größte Anteil auf die MwSt., nämlich 19 %. Die MwSt. wird auf den Produktpreis vor Steuern berechnet, daher entspricht der Gesamtbetrag nicht dem MwSt.-Satz.

Der größte Kostenfaktor nach der MwSt. ist das Personal. Neben den Löhnen sind auch Sozialversicherungsbeiträge und Steuern darin enthalten. Jeder sollte sich bewusst sein, dass, wenn man die Gehaltsabrechnung erhält, die zusätzlichen Kosten für den Arbeitgeber mindestens ein Drittel darüber hinaus betragen. Und dieser Betrag bleibt nur dann so gering, wenn das Unternehmen das Personalmanagement außergewöhnlich effizient handhabt und keinen Cent in das Wohlbefinden der Mitarbeiter investiert.

Die restlichen geschäftsbezogenen Ausgaben umfassen den Großteil der zuvor erwähnten Punkte. Es gibt jedoch einen bestimmten Kostenpunkt, der vielleicht hätte separat erwähnt werden sollen. Die Versandkosten der verkauften Artikel. Neun Prozent unseres Umsatzes (ohne Steuern) fließen in den Versand der Waren an die Kunden. Erwähnenswert ist, dass wir für den Versand viel weniger berechnen, als es tatsächlich kostet, die Waren zu den Kunden zu schicken.

Wenn Sie sich diese Zahlen ansehen, ist die allerletzte Zahl unsere tatsächliche Gewinnspanne. Beim Jämä M05 Kilt sind es beispielsweise 11,83 Euro. Ich habe Leute meckern und jammern hören, dass es lächerlich sei, auf den Preis von 200 Euro noch zehn Euro draufzuschlagen. Würden wir am Black Friday einen satten 5 %-Rabatt gewähren, würde das praktisch unseren gesamten Gewinn auffressen. Das wird nicht passieren.

Wenn Sie bei Varusteleka kaufen, können Sie sicher sein, dass Sie immer ein gutes Geschäft machen – wir erhöhen unsere Preise nicht, um Rabatte zu gewähren, und daher lohnt sich das Warten darauf nicht. Praktisch gewähren wir nur dann Rabatte, wenn das Produkt bei den Kunden nicht ankommt und sich nicht verkauft, wie z. B. diese widerlichen serbischen Schlafsäcke. Wenn Sie diesen Rabatt sehen, bedeutet das, dass das Produkt nicht mehr auf Lager kommt.

Verkaufsmarge und warum alles kostet